Was kann KI im Vertrieb?

Autorin: Eva Westhoff
In den Online Shops ist KI bereits teilweise im Einsatz. Doch welche Rolle kann die Technologie künftig im Vertrieb einnehmen? Welches Potenzial sehen die Modeunternehmen, wenn es um die Vertriebseffizienz, aber auch die Verkaufswirksamkeit oder präzisere Verkaufsprognosen geht? FT hat nachgefragt bei Dominik Terme, Division Head of Data & Technology Marc O’Polo, ebenso bei Jan Hammer, Geschäftsführer der CASAMODA Heinrich Katt GmbH & Co. KG.

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Marc O’Polo

FT: Herr Terme, welche Einsatzmöglichkeiten sehen Sie für KI im Vertrieb von Marc O’Polo, zum Beispiel mit Blick auf die Serviceleistungen im B2B-Shop?
Dominik Terme: „KI bietet für Marc O’Polo im Vertrieb eine Vielzahl von Einsatzmöglichkeiten. Mit Blick auf den B2B-Shop kann KI genutzt werden, um personalisierte Produktempfehlungen auszusprechen, Produktbeschreibungen automatisiert zu erstellen oder zu übersetzen, die Preisgestaltung zu optimieren, die Kundenkommunikation mithilfe von Chatbots zu automatisieren oder unsere Lagerbestände durch präzise Nachfrageprognosen zu verbessern. Das sind nur wenige von vielen potenziellen Einsatzzwecken.“

Können Sie sich vorstellen, mittels KI Ressourcen einzusparen, indem Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei ihrer Arbeit entlastet werden? Kann KI die Vertriebseffizienz erhöhen?
„Absolut. KI hat das Potenzial, unsere Beschäftigten signifikant zu entlasten, aber nicht zu ersetzen. Laut diversen Studien erhöht beispielsweise die Nutzung von generativer AI neben der Effizienz auch die Qualität, sofern Mitarbeitende im Umgang mit den Tools richtig geschult sind. Unser Ziel ist die Automatisierung repetitiver und zeitaufwendiger Aufgaben, sodass sich Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf kreativere, komplexere und wertsteigernde Aktivitäten konzentrieren können und beispielsweise individueller auf Kunden eingehen können. Dies steigert nicht nur die Vertriebseffizienz, sondern erhöht auch die Mitarbeiterzufriedenheit.“

Stichwort Individualisierung des Angebots. Wie sehen Sie diesbezüglich das Potenzial von KI?
„Das Potenzial von KI in Bezug auf die Individualisierung des Angebots ist groß. Durch die Analyse von Kundendaten und Kaufverhalten ist es möglich, mithilfe von KI auf effiziente Art und Weise personalisierte Produkt- und Serviceangebote zu erstellen, die genauer auf die Bedürfnisse und Vorlieben der einzelnen Kunden abgestimmt sind. Dies führt zu einem verbesserten Kundenerlebnis und kann die Kundenbindung sowie den Umsatz signifikant steigern. Bei Marc O’Polo sehen wir hier eine Chance, uns noch stärker hin zu einem kundenzentrischen Unternehmen zu entwickeln.“

Kann KI bei der Flächenbewirtschaftung unterstützen?
„Ja, KI kann auch bei der Flächenbewirtschaftung eine wichtige Rolle spielen. Der Weg dahin ist allerdings noch weiter als bei anderen Optimierungen. Durch die Analyse beispielsweise von Verkaufsdaten, Kundenfrequenz und anderen relevanten Informationen kann KI dabei helfen, die Warenallokation und das Merchandising in den Geschäften zu optimieren. Dies kann zu einer effizienteren Nutzung der Verkaufsfläche und zu einer Steigerung der Verkaufszahlen führen. KI-basierte Systeme können auch Trends vorhersagen und Empfehlungen geben, welche Produkte in welchen Filialen verstärkt angeboten werden sollten.“

Welche Rolle kann KI im Online Shop spielen?
„Im Online Shop nimmt KI bereits heute eine zentrale Rolle ein. Diese werden wir weiter ausbauen. Neben personalisierten Produktvorschlägen und einer individualisierten Kundenansprache kann KI auch für die Optimierung der Suchfunktionen genutzt werden, um die Relevanz der Suchergebnisse zu erhöhen. Zudem ermöglicht KI eine dynamische Preisgestaltung und die Identifikation von Cross-Selling- und Up-Selling-Potenzialen. Darüber hinaus kann KI zur Analyse des Nutzerverhaltens eingesetzt werden, um die Benutzerfreundlichkeit des Online Shops kontinuierlich zu verbessern. Auch das sind nur einige ausgewählte Beispiele.“

Wo liegen für Sie die Grenzen von KI im Verkaufsprozess bei Marc O’Polo?
„Die Grenzen von KI im Verkaufsprozess liegen vor allem in der Qualität und der Verfügbarkeit der zugrunde liegenden Daten. Deshalb haben wir in den letzten Jahren bereits diverse Projekte zur Verbesserung der Qualität und der Verfügbarkeit der Daten umgesetzt. Ein weiterer Pfeiler ist die Implementierung unserer Data-Governance-Strategie, das heißt die Schärfung von Verantwortlichkeiten rund um die Pflege oder Erstellung von Stammdaten. Auf diesem Weg verschieben wir die Grenzen von KI in unseren Prozessen immer weiter. Trotzdem wird die menschliche Interaktion an vielen Stellen der bessere Weg bleiben. Es gilt herauszufinden, wann welches Mittel das bessere ist. Das ideale Vorgehen ist, wie so häufig, unserer Meinung nach hybrid.“

CASAMODA

„Wir arbeiten seit 2008 datenbasiert im Austausch mit dem Handel über EDI. Hier haben wir seitdem automatisierte Rennernachlieferungen und NOS-Lieferungen etabliert“, schickt Jan Hammer, Geschäftsführer der CASAMODA Heinrich Katt GmbH & Co. KG, voraus, bevor er sich den Fragen von FT zuwendet. „Wir arbeiten bei CASAMODA in einer vertikalen Flächenstruktur mit einem POS Category Management. Die genannten Punkte sind wichtig und Voraussetzung für den Einsatz von KI.“

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FT: Planen Sie, KI künftig im Vertrieb einzusetzen? Kommt die Technologie bei CASAMODA vielleicht bereits zum Einsatz?
Jan Hammer: „Aktuell ist noch keine KI-Technologie bei uns aktiv. Wir prüfen stetig den Markt nach Produkten, die zu uns passen, sind aber bisher noch nicht fündig geworden. Der Plan, KI im Vertrieb einzusetzen, ist für uns ohne Frage.“

Stichwort Vertriebseffizienz: Können Sie sich vorstellen, dass Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dank der Unterstützung durch KI ihre Arbeit künftig schneller und effizienter erledigen?
„Die Produktivität und Effizienz wird durch die große Datenbasis der KI eine große Unterstützung für den Vertrieb sein.“

Welches Potenzial sehen Sie, was die Individualisierung des Angebots und der Kundenansprache mittels KI betrifft?
„Auch hier sehen wir ein sehr großes Potenzial, um noch genauer die jeweilige Fläche zu steuern.“

Können Sie sich vorstellen, KI im Online Shop zu nutzen?
„Alle unsere Maßnahmen zahlen sowohl auf die Vertriebskanäle offline als auch online ein.“

Welchen Einfluss könnte KI auf Verkaufsprognosen und damit auf die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens haben?
„Sehr großen Einfluss, um noch optimierter die Verfügbarkeit der Produkte und Größen auszurichten und effizienter in der Lagerhaltung zu werden.“

Wo liegen für Sie die Grenzen von KI?
„Ganz klar in der sozialen Kommunikation und dem Schulterblick des Controllings. Aber auch in der Weiterentwicklung der KI für den Anwender.“