Der Online-Verkauf soll den regulären Verkauf nicht stören
Die DPartment Modehandel GmbH, Krefeld, betreibt seit Anfang des Jahres den Online-Shop MUSTERHELD.de. Die Grundidee: eine saubere Vermarktung von Muster- und Kollektionsteilen über eine digitale Plattform. Das helfe Marken und Agenturen und tangiere auch nicht den Abverkauf der regulären Ware im Handel. Kann das funktionieren?
Wohin mit den Kollektionen nach Saisonschluss? Auf die Frage müssen Industrie, Großhändler und Agenturen eine gute Antwort finden. Nun hat Thomas Ullrich die Lösung gefunden, sagt er: MUSTERHELD.de. In dem B2C-Online-Shop können Endverbraucher hochmodische Kollektionsmuster- und Einzelteile zu deutlich vergünstigten Preisen erstehen. Und die anderen sind ihre Ware los. Ullrich kennt das Problem, er führte über 20 Jahre eine Modeagentur in Düsseldorf.
„Die üblichen Kollektionsverkäufe werden der hochwertigen Ware meist nicht gerecht. Die Warenträger sind in der Regel improvisiert, Umkleidekabinen gibt es nicht, die Kunden stehen sich auf engem Raum auf den Füßen und als Zahlungsmittel wird nur Bares akzeptiert. Nach kurzer Zeit sieht es aus wie auf dem Wühltisch. Und man erreicht nur die Kunden aus der näheren Umgebung der Showroom-Meile, die von Kollektionsverkäufen bereits gesättigt sind“, argumentiert das Unternehmen.
Während die Endkunden über www.musterheld.de angesprochen werden, läuft der Einkauf komplett über http://einkauf.musterheld.de. Dort finden sich auch weiter gehende Informationen über die Abwicklung der Deals: „MUSTERHELD zahlt Ihnen für Ihre Muster die Hälfte des Nettoerlöses. Die Abrechnung erfolgt 14 Tage nach Beendigung der Verkaufsaktion, nachdem die Rücksendefrist abgelaufen ist. Nicht verkaufte Ware wird Ihnen zurückgesendet oder auf Wunsch in einer zweiten Verkaufsaktion angeboten. Es werden keine weiteren Kosten berechnet. Wir erwarten nur von Ihnen, dass Sie uns Produktbilder, Kollektionsinformationen und Ware für den Zeitraum des Verkaufes zur Verfügung stellen. Die eigentliche Verkaufsaktion kann je nach Ihren Wünschen zeitlich limitiert sein oder fortgeführt werden, bis die Ware veräußert ist oder auf Abruf beendet wird. Der Musterteil-Nachlass auf den empfohlenen Verkaufspreis wird von Ihnen vorgegeben.“
Bei MUSTERHELD.de würden die Teile anspruchsgerecht in der Umgebung anderer hochwertiger Marken präsentiert, mit Historie und Kampagnenbildern beworben und ansprechend dargestellt. Das sorge für einen qualitativ ganz anderen Umgang mit Mustern. Außerdem würden sie bei MUSTERHELD nicht als Ware zweiter Klasse angesehen, sondern als das, was sie seien: zumeist Raritäten mit großem Individualitätspotenzial. Nach Angaben der Betreiber erfreue sich der Shop bei Marken-Fans steigender Beliebtheit, zumal nun auch Konsumenten aus ländlichen Gebieten, die sonst nicht in den Genuss von Kollektionsverkäufen kommen, erreicht würden.
Die Kennzahlen der ersten Monate zeigen, dass das Level der Kundenzufriedenheit auf erfreulich hohem Niveau liegt. Die Wiederkaufrate, also die Rate an Kunden, die nach dem ersten Kauf wiederholt bestellen, liegt demnach bei 57 Prozent. Ziemlich niedrig ist auch die Retourenquote, die gerade mit weniger als 5 Prozent der versandten Artikel angegeben wird. Die Kunden sind also offensichtlich nachhaltig überzeugt, einen guten Kauf getätigt zu haben.
Thomas Ullrich spielen seine eigenen Erfahrungen bei dem Geschäftsmodell in die Hände, betont er: „Wir wissen, was es bedeutet, eine Marke zu führen und zu pflegen. Kollektionsmuster sind etwas Wunderbares. Sie sind in ihrer Vielfalt überraschender und abwechslungsreicher als die Produktion, in die es so manches schräge Teil gar nicht mehr schafft. Und häufig sind es sogar seltene Einzelteile, die man bei MUSTERHELD erstehen kann. Darum ist es auch nicht problematisch für den Einzelhandel, wenn die Teile oftmals 50 Prozent unter UVP angeboten werden, weil es sich eben um Einzelteile oder Erstentwürfe handelt, die nicht direkt mit der Ware im lokalen Einzelhandel konkurrieren.“
„Wir drehen den Spieß um“
Im Interview mit FT ist Firmengründer Thomas Ullrich zufrieden, wie das Geschäft anläuft. Dass das Angebot nur auf eine Konfektionsgröße beschränkt bleibt, stört ihn nicht. Im Gegenteil.
FT: Herr Ullrich, MUSTERHELD ist seit Anfang des Jahres am Start. Wie viele Endkunden haben Sie?
Thomas Ullrich: „Wir adressieren etwa 30.000 Endverbraucher aus früherer geschäftlicher Tätigkeit. Durch Verkäufe haben wir bislang etwa 250 Kunden gewonnen, die meisten davon haben bereits mehr als einmal bestellt.“
Die Plattform ist zunächst auf den deutschsprachigen Raum beschränkt?
„Ja. Das muss aber nicht so bleiben.“
Wie viel Marken machen insgesamt mit?
„Momentan sind es neun Brands – eines stellen wir jetzt am Wochenende neu ein.“
Wie ist bislang die Resonanz der Branche auf Ihr Angebot?
„Sehr positiv. Auf der Messe haben wir etwa 250 Visitenkarten von Personen gesammelt (Agenturen und Labelinhaber), die Interesse an einer Zusammenarbeit hatten.“
Wie machen Sie die Plattform bei Endkunden bekannt?
„Über Social-Media-Marketing und gezielte Online-Werbung, etwa auf Facebook und Google.“
Wie gehen Sie damit um, einen großen Teil der Verbraucher gar nicht anzusprechen, einfach weil die Teile nicht passen?
„Das ist gar kein Problem. Wir drehen den Spieß um und lassen diejenigen, die in die Muster reinpassen, wie ,glücklich Auserwählte‘ aussehen. In der Regel ist aber auch die Mustergröße small beziehungsweise 36 eine sehr populäre Größe im High-Fashion-Bereich.“
Gibt es Überlegungen, Größensätze zu ergänzen durch Ware, die hinzugekauft wird?
„Nein.“
Die Ware, die nicht verkauft wird, wird zurückgeschickt. Wer übernimmt die Kosten des Handlings (Werbung, Einstellen in den Shop, Aufbereiten und Versand zurück an den Hersteller oder Verkäufer …)?
„Die Kosten übernimmt MUSTERHELD komplett.“