Second Life

Reverse-Retail

„Wir nehmen die Teile nicht in Kommission, sondern kaufen die Ware direkt an – Geld sofort, convenienter Prozess!“ Marcus Schönhart, Geschäftsführender Gesellschafter Reverse Retail
Autor: Markus Oess

Viele tun es und keiner schämt sich dafür. Lange schon wechseln auch getragene Stücke ihren Besitzer und was in analogen Zeiten noch auf Flohmärkte und Secondhandläden gekarrt werden musste, ist inzwischen auch schon digitalisiert und planstabsmäßig organisiert. Inzwischen hat Secondhand auch im Luxusbereich Konjunktur. Doch anders als die üblichen Plattformen setzt Ex-KATAG- und Leffers-Chef Marcus Schönhart in seiner neuen Funktion bei Reverse-Retail auf den klassischen Handel: kaufen und verkaufen. Nur eben online.

Secondhand ist auch im Luxusmarkt nichts Außergewöhnliches. Und selbst in den Edelkaufhäusern fallen die Berührungsängste, Waren mit dem Etikett „Edel und gebraucht“ feilzuhalten, so, wie SELFRIDGES’ Secondhand-Plattform Vestiaire Collective eine dauerhafte Fläche freigeschaufelt hat. Ähnliches gibt es zum Beispiel auch in den USA (macy’s und JCPenney/THREDUP) oder Frankreich (PRINTEMPS/TILT). Dabei geht es nicht um die soziale Einstellung, bloß nichts wegzuschmeißen, was noch gut ist, sondern ums schnöde Geldverdienen. Marcus Schönhart, geschäftsführender Gesellschafter der Reverse-Retail, will nun auch den deutschen Markt aufrollen. Wie, erklärt er im Interview mit FT.

FT: Herr Schönhart, Sie verfügen über einschlägige Erfahrungen in der Textilbranche. Jetzt sind Sie geschäftsführender Gesellschafter der Reverse-Retail GmbH – Circular Luxury Brands, zu der BUDDY&SELLY und VITE ENVOGUE gehören. Was hat Sie in das Secondhand- oder besser Circular-Fashion-Segment verschlagen?
Marcus Schönhart: „Bill Gates hat in einer Garage angefangen und wurde von IBM belächelt, amazon hat in kleinem Maßstab Bücher verschickt und wurde belächelt. Mark Zuckerberg hatte ein Kennenlernportal für Harvard-Studenten entwickelt. Die Bilanzsumme zalandos im Jahr 2008 betrug 328.000 Euro. Jede große Idee hat erstens klein angefangen und zweitens wurde sie unterschätzt. Ich glaube, dass genau die Idee von Secondhand im Designer- und Luxusbereich eine große Zukunft hat. Man muss nur die Dynamik der letzten fünf Jahre betrachten, um festzustellen, dass gerade ein Riese erwacht. Allerdings gilt auch hier nicht einfach nur das Was, sondern vor allem das Wie.“

Bleiben wir beim Was. Secondhand in oft muffigen Boutiquen und auf Flohmärkten kennen wir. Luxus und Secondhand – passt das wirklich zusammen?
„Im Gegenteil. Was ist denn Luxus? Es ist das Gegenteil von Fast Fashion, Discount und Wegwerfmentalität. In Luxus stecken Idee, Exzellenz, Qualität und Stolz. Eigenschaften, die nicht an einen Besitzer gekoppelt sind und in der Regel eine lange Halbwertzeit haben. Und wenn jemand ein tolles Teil kauft, was ein anderer sorgsam getragen und gepflegt weitergegeben hat, dann bleiben Idee, Exzellenz und Qualität unvermindert erhalten.

Hinzu kommt ein anderer ganz wichtiger Aspekt: Jede Produktion, und sei sie noch so schonend, belastet die Umwelt. Unsere Produkte werden nicht neu produziert, sie verbrauchen keine Rohstoffe und keine Energie – sie sind schon da! Und jetzt erleben sie ein ,zweites Leben‘ ohne neue Umweltbelastung. Insofern verkörpern sie die ultimative Nachhaltigkeit!“

Warum ist Ihr Geschäftsmodell auch für die Menswear ein Thema?
„Warum sollten Männer weniger nachhaltig sein als Frauen? Wir haben bereits heute einen Menswear-Anteil von circa 10 Prozent und erkennen, dass wir in diesem Segment sehr gut abverkaufen. Somit werden wir auch die Menswear forcieren – auf der Ankauf- und Verkaufsseite. Denkbar erscheint, dass wir perspektivisch die marktüblichen Anteile erreichen können.“

Sie treten als Käufer der Ware auf, nicht als Plattform, warum?
„Das stimmt. Wir sind kein Vermittlungsportal. Wir nehmen die Teile nicht in Kommission, sondern kaufen die Ware direkt an – Geld sofort, convenienter Prozess! Wir wollen nicht, dass der Verkäufer beziehungsweise die Verkäuferin lange im Ungewissen ist, ob ihre Stücke verkauft sind oder nicht und erst nach dem abgeschlossenen Verkauf ihr Geld bekommt. Wir wollen auch nicht, dass die Käuferin zwei Wochen auf das Teil ihrer Wahl warten muss und wenn es schließlich da ist, es nicht tauschen oder zurückgeben kann. Unser Kunde erhält die Lieferung innerhalb von 48 Stunden, die Ware ist geprüft, es gibt eine professionelle Beschreibung und insbesondere ein Retourenrecht! Schon jetzt dankt uns das der Markt, indem wir heute bereits der größte Händler für Circular Luxury Brands in Deutschland, vermutlich in Europa, sind.“

Wie kommen die Einkaufspreise zustande?
„Wir begutachten und schätzen die Ware, sobald sie bei uns eintrifft. Wir machen sofort ein Angebot und überweisen im Falle der Annahme den Betrag für die übernommenen Teile sofort. Die Verkäuferin – oder der Verkäufer – weiß sofort, woran sie ist, und kurze Zeit später ist das Geld auf ihrem Konto. Dahinter liegt allerdings ein komplexer Prozess – eine Kombination aus einem patentierten, IT-gestützten Preissystem und der menschlichen Kompetenz unseres Ankaufteams, das die Ware zudem auf Authentizität und Zustand prüft.“

Und wenn Sie danebenliegen – vielleicht sogar zum Nachteil des Verkäufers?
„Wir kaufen 200.000 Teile jährlich an, haben ein ausgeklügeltes und sich ständig weiterentwickelndes IT-Programm und geschulte, kompetente Ankäufer. Zudem sind wir an einer langfristigen Beziehung zu unseren Verkäufern interessiert – die große Kundentreue bestätigt unsere Strategie.“

Sie kaufen die Ware über BUDDY&SELLY und verkaufen über VITE ENVOGUE? Wie läuft das?
„Wir liefern sofort. Der Kunde hat in spätestens zwei Tagen sein Wunschteil im Haus. Er kann es anprobieren, er kann sich emotional damit anfreunden. Sollte es ihm nicht passen oder doch nicht so gefallen, kann er es innerhalb von 30 (!) Tagen zurückschicken und bekommt sein Geld zurück.“

Und das machen andere Anbieter, wie zum Beispiel REBELLE, Mädchen-Flohmarkt oder Vestiaire Collective, nicht?
„Genau, wir sind Händler, keine Vermittler. Das verschafft uns die Freiheit, so zu verfahren. Dort verkaufen überwiegend Privatpersonen.“

Ist die Anzahl der Retouren noch ökonomisch vertretbar?
„Wir würden es nicht machen, wenn es nicht funktionieren würde. Die Rückgabequote ist akzeptabel und liegt im kalkulierten Bereich, jedoch unter den Werten, die man von zalando und Co kennt. Ein klarer Beweis für die präzise Beschreibung der Artikel und den fairen Preis.“

Sie sagten, dass „ein Riese erwacht“. Was bringt Sie zu dieser Überzeugung?
„Luxus ist das Marktsegment, das bisher quasi alle konjunkturellen Schwankungen schadlos überstanden hat. Es gibt immer und irgendwo auf der Welt wohlhabende und reiche Menschen, die einen hohen Anspruch haben und auch ausleben. Sie wollen nicht nur das Beste, sie wollen das neueste Beste. Es ist Teil ihrer Lebensqualität, vorne mit dabei zu sein und sich auf die Kreationen der nächsten Saison zu freuen.

Da sie immer vorne sind, möchten sie ihre „alten“ Stücke nicht ewig aufbewahren, um sie nach Jahren in die Altkleidersammlung zu geben. Für diese Menschen ist es ein gutes Gefühl, wenn es jemanden gibt, der ihnen dafür einen fairen Preis zahlt und sie sozusagen von der Vergangenheit befreit – dies folgt somit zudem dem Langzeittrend der Nachhaltigkeit.“

Das klingt jetzt aber etwas philosophisch …
„Ich glaube, dass wir die Zukunft eher aus der Psychologie als aus Hochrechnungen und Analysen (die es natürlich auch gibt) entschlüsseln können. Auf der Käuferseite liegt die Sache anders als bei den Verkäufern. Natürlich gibt es die, die sich gerne in einer Marke zeigen wollen, die sie sich sonst nicht leisten können. Das ist überhaupt nicht verwerflich, denn sie respektieren die Markenleistung in allen ihren Facetten.

Schlimm sind die, die Fakes tragen und so tun, als seien sie echt. Man kennt das besonders bei Taschen mit expressiv gezeigten Logos. Hier ersetzt der Schein das Sein. Bei unseren Circular-Fashion-Teilen ist das anders. Denken Sie mal an Autos: Mercedes spricht von seinen ,Jungen Sternen‘. Denken Sie an Luxusuhren, die zum Teil mit den Jahren teurer werden. Es gibt viele Taschen, die kaum an Wert verlieren. Und es gibt Fashion-Marken, die man ohne Weiteres ein paar Jahre tragen kann, ohne unmodisch oder alt zu wirken. Diese Akzeptanz und Würdigung bereits getragener Marken- beziehungsweise Luxusmode ist ein Zeichen innerer Souveränität.“

Und Sie meinen, dass Sie mit dieser Erklärung eine „riesige“ Entwicklung begründen können? Ist das nicht etwas weit hergeholt?
„Denken Sie an die großen gesellschaftlichen Entwicklungen, die sich zurzeit abspielen. Denken Sie an Carsharing und Citycars statt Besitz. Denken Sie daran, dass die Neuwagenzulassungen dramatisch zurückgehen, dass der Gebrauchtwagenmarkt boomt, auch mit neuen Geschäftsmodellen wie wir-kaufen-dein-auto.de, einem sehr vergleichbaren Geschäftsmodell. Denken Sie daran, dass Nachhaltigkeit zu einem immer wichtigeren Faktor in Wirtschaft und Konsum wird. Dass im Rahmen der Globalisierung wieder von Heimat und anderen konservativen Werten gesprochen wird. Das Bewahren erlebt eine Renaissance. Und das umso mehr, je bewusster den Menschen der Wahnsinn der Massenhaftigkeit wird, der irgendwann in gähnende Langeweile mündet.

Solche Entwicklungen sind weder konstruiert noch überinterpretiert. Sie sind die Grundlage für Geschäftsmodelle, die weder in der Vergangenheit kleben noch der Zukunft verfallen. Wir gestalten Zukunft mit dem Schönsten und Besten, was es gibt, und werden den kommenden Anforderungen an diese Welt gerecht.“

Wie reagiert denn der klassische Handel auf Ihr Konzept?
„Wir erzeugen bereits mit den Tophändlern in Deutschland und Österreich in gemeinsamen Aktionen Win-win-Situationen. Stellen Sie sich vor: Ein Händler sagt seinen Kunden, dass sie an einem bestimmten Tag ihre Designer-Teile in seinem Laden verkaufen können. Sie kommen mit ihren Luxusstücken in den Laden und unsere Experten von BUDDY&SELLY sitzen dort an ihren Computern, begutachten, selektieren und kaufen die richtigen Stücke. Die Kunden bekommen dafür einen Gutschein, den sie gleich vor Ort einlösen können. Für den Händler eine elegante Weise, mit einer kreativen Aktion Kundenbindung mit Umsatz zu verknüpfen, für die Kunden eine einfache Art, um an neue Mode zu kommen. Für uns ein wesentlicher Weg, um unser Sortiment zu erweitern. – Ein konstruktives und sinnvolles Miteinander besteht also bereits.“

Was sind Ihre Ziele für die nächsten fünf Jahre?
„Ehrgeizig – wir werden die Internationalisierung forcieren und sicher auch über neue Vertriebskooperationen stark wachsen.“

Mode und Handel

Marcus Schönhart, Jahrgang 1971, ist verheiratet und hat drei Kinder. Schönhart blickt auf eine lange Vergangenheit im Modehandel zurück. So arbeitete er von 1992 bis 2006 für die Peek&Cloppenburg KG, Düsseldorf, und war Mitglied der Geschäftsleitung. Anschließend wechselte er zur KATAG AG, Bielefeld. Als stellvertretender Vorstandsvorsitzender entschied sich Schönhart 2017 für einen neuerlichen Wechsel auf die Unternehmerseite und blieb bis 2019 Partner und geschäftsführender Gesellschafter der Leffers GmbH & Co. KG, Oldenburg. Gleichzeitig gab es erste Kontakte zur Reverse-Retail GmbH, Hamburg. Schönhart beteiligte sich am Unternehmen und wurde Beiratsvorsitzender. Seit 1. September 2019 arbeitet Schönhart als geschäftsführender Gesellschafter der Reverse-Retail GmbH.

Zwei Seiten einer Medaille

  • Unter der Muttergesellschaft Reverse-Retail GmbH firmieren die beiden Online-Aktivitäten BUDDY&SELLY und VITE ENVOGUE.
  • Gegründet 2012 von Alexander P. Sator
  • Marktführer Deutschland für Circular Luxury Brands
  • Umsatz 2019 rund 26 Millionen Euro, davon circa 14 Prozent international