„Es geht nur über Vernetzung“

LECTRA

Autor: Markus Oess

Die französische Technologie-Firma LECTRA richtet ihr strategisches Augenmerk auf Industrie 4.0. Das Management ist überzeugt, dass dadurch die Produktionsprozesse weit vorangetrieben werden. LECTRA sei durchdrungen von den Prinzipien der Industrie 4.0, so der Tenor. Nur, was heißt das eigentlich, wo bestehen konkrete Ansatzpunkte und was bringt der nächste Technologieschritt der Modebranche? Wir haben Holger Max-Lang gefragt. Max-Lang ist Geschäftsführer von LECTRA Deutschland und verantwortet zudem die Region Zentral- und Osteuropa mit Russland.

Holger Max-Lang ist für das Geschäft in Deutschland- und Osteuropa  verant-wortlich.

FT: Herr Max-Lang, haben Sie schon den neuen Star-Wars-Film gesehen?
Holger Max-Lang:„Nein, ich war nie ein Star-Wars-Fan und meine Science-Fiction-Erfahrungen beschränken sich im Wesentlichen auf die ersten zehn Folgen von Star Trek. Zur Ehrenrettung kann ich noch sagen, dass ich mich auch heute noch für die erste Mondlandung in Schwarz-Weiß begeistern kann.“

Industrie 4.0 wird gerne als Schlagwort für Zukunft in den Raum gestellt. Aber was verbirgt sich tatsächlich für die Fashion-Industrie dahinter?
„Dahinter verbergen sich intelligente, digital vernetzte Systeme, mit deren Hilfe wir eine weitestgehend selbstorganisierte Produktion ermöglichen. Durch die Vernetzung wird es möglich, nicht mehr nur einzelne Produktionsschritte, sondern eine gesamteWertschöpfungskette zu optimieren. Aber Sie haben recht. Mit Begriffen wie Digitalisierung oder Industrie 4.0 wird gerne gerade auch in öffentlichen Diskussionen herumgeworfen und mich beschleicht der Verdacht, dass die meisten oft eine falsche Vorstellung haben, was sich dahinter verbirgt. Ich war unlängst in Berlin auf einer Veranstaltung zu diesem Thema. Dort sprachen hochrangige Vertreter aus Politik und Wirtschaft. Doch statt um digitale Vernetzung ging es um Maschinen, ganz so, als ob sie immer noch in der zweiten industriellen Revolution verhaftet sind, als es noch um das Thema Automatisierung ging. Ich kann Ihnen aber sagen, dass die gut und gern 80 Prozent der Maschinen, die im Zuschnitt eingesetzt werden, nicht vernetzungsfähig sind. Damit ist Industrie 4.0 nicht zu schaffen. Und wir sprechen dabei von dem Segment in der Bekleidungsindustrie, bei dem der technologische Fortschritt noch am höchsten ist.“

Also sprechen wir eher von übermorgen als von morgen?
„Absolut richtig. Natürlich haben wir auch hochmodern aufgestellte Hersteller, die sehr genau wissen, was da auf sie zukommt, und sich entsprechend rüsten. Aber für das Gros der Unternehmen sprechen wir von übermorgen.“

Wie weit sind wir von Dingen wie einer kundenindividuellen Massenproduktion als Standard-Angebot entfernt?
„Inzwischen sind auch durch technischen Fortschritt die Passformen in der Massenproduktion so gut geworden, dass Produkte, die nur zu 95 Prozent passen, nicht mehr als Made-to-Measure durchgehen. Das muss schon zu 100 Prozent passgenau sein. Die Sportartikel-Branche ist da schon recht weit, gerade bei Sportschuhen. Ich war vor wenigen Wochen in einer Testproduktion eines Herstellers. Dort werden in Kleinserien Tests in Vorbereitung von Laserprints in der Massenproduktion durchgeführt. Das war schon beeindruckend. Grundsätzlich bieten sich dann zwei verschiedene Strategien an: Entweder Sie belassen die Produktion in Fernost. Aber die Kostenvorteile schlagen innovationsbedingt nicht mehr so stark durch, da menschliche Arbeit weiter automatisiert wird. Umgekehrt nehmen Sie Zeitnachteile in Kauf. Der Transport hierher dauert und ob Kunden noch bereit sein werden, sechs Wochen auf ihren maßgefertigten Schuh zu warten, bezweifele ich. Oder man betreibt Nearshoring und holt die Produktion etwa wieder zurück nach Osteuropa. Darin sehe ich große Vorteile. Auch ökologisch sind lange Transportwege suboptimal. In der Fashionbranche sind wir aber noch lange nicht so weit.“

Was muss sich bis dahin Ihrer Meinung nach in den Produktionsprozessen noch ändern?„Industrie 4.0 ist ja kein Selbstzweck und wir müssen uns darüber unterhalten, was uns das Ganze bringt. Der Einzelhandel hat ein Problem mit dem immensen Warendruck von Langsamdrehern auf der einen Seite und mit der Nachbestückung von Schnelldrehern beziehungsweise Rennern andererseits. Wenn gut verkäufliche Artikel nicht mehr nachzuordern sind, dafür andere Teile nur mit schmerzhaften Abschlägen verkauft werden können, bekommen Sie zwangsläufig ein Margenproblem, besonders dann, wenn die vertikalen Anbieter und der Online-Handel zusätzlichen Druck auf den Kessel bringen. Wir müssen die Produktion deutlich näher an die Nachfrage bringen. Es kann nicht sein, dass zwischen der ersten Produktidee und dem Verkauf ein Jahr liegt. Das Warenrisiko ist hoch und gleichzeitig werden Zahlungen ausgelöst, ohne dass auch nur ein Teil tatsächlich abverkauft wurde. Die gesamte Wertschöpfung wird vorfinanziert. Massimo Dutti macht es uns vor, es geht nur, wenn wir die Produktionsprozesse spürbar verkürzen. zalando oder amazon arbeiten an Lösungen, die Teile innerhalb von sechs Wochen auf die Straße zu bringen! Das zeigt, vor welchen Herausforderungen die Branche steht. Schaffen können wir das nur, wenn Industrie und Handel verstehen, dass der einzige Weg, diese zu bewältigen, darin besteht, die Prozesse zu vertikalisieren und zu digitalisieren. Es geht nur über Vernetzung entlang der gesamten Wertschöpfungskette.“

Was meinen Sie konkret?
„Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Zu Hause sitzt ein Mensch mit einer Art Handscanner und vermisst sich selbst, digital und 100 Prozent genau. Aus den Messdaten wird am heimischen Tablet oder einer anderen Rechnereinheit ein Avatar geschaffen, den Sie dann an eine Plattform verschicken, die die Maße und das Aussehen mit Ihren bevorzugten Marken abgleicht. Daraufhin erhalten Sie Vorschläge von sagen wir ETERNA, OLYMP und Seidensticker, die auch preislich passen und eine Passformgarantie von 95 Prozent abgeben. In einer zweiten Mail erhalten Sie dann Angebote mit 100 Prozent Passformgarantie, zugeschnitten auf Ihren persönlichen Geschmack und das alles zu einem geringen Aufpreis. Auch bei den Stoffen wird die Individualisierung weiter an Bedeutung gewinnen. Durch den Digitaldruck ist da schon heute vieles möglich. Um solche Angebote zu realisieren, müssen wir die Produktion anders takten und auch die Kundendaten in einer neuen Qualität verarbeiten. Da rollt wirklich in den nächsten Jahren etwas auf uns zu. Wir brauchen einen Bewusstseinswandel.“

 Das heißt, bei der digitalen Transformation ist noch viel Überzeugungsarbeit zu leisten?
„Bei einem Vortrag zum Thema wurde ich gefragt, ob wir nicht mittlerweile einen Großteil unserer Zeit damit verbringen, unsere Kunden bei der digitalen Transformation zu beraten. Das ist richtig. Doch genauso viel Zeit müssen wir dafür einsetzen, die Industrie davon abzuhalten, weiterhin veraltete Technologien zu verwenden, die sie perspektivisch aufs Abstellgleis bringen werden. Sie glauben nicht, wie oft ich mit ungläubigen Augen erwidert bekomme, dass Maschinen, die vor 15 Jahren angeschafft wurden und vielleicht 200.000 Euro gekostet haben, unmöglich schon ersetzt werden müssten. Das ist die Herausforderung, übrigens nicht nur im Fashion-Bereich, auch bei Polstermöbeln und Automotive sieht es nicht anders aus.“

Nun, Sie verdienen auch daran ein, zwei Euro …
„Natürlich ist das unser Geschäftsmodell. Aber wir wollen mit unseren Partnern zusammen Geld verdienen und das können wir nur, wenn sie zukunftsfähig und schlagkräftig sind, nicht wenn sie irgendwann aufgeben müssen, weil sie technologisch hintendran sind oder wir ihnen überteuerte Produkte aufschwatzen, die sie nicht benötigen. Dabei können Unternehmen, die in Industrie 4.0 investieren, auch öffentliche Fördergelder beantragen. Das wissen viele nicht einmal, sodass wir inzwischen auch das Thema zum Gegenstand unserer Kommunikation machen.“

Wenn Sie die Vernetzung ins Zentrum der Industrie stellen, ist das eine Sache. Aber wer sorgt denn für die Sicherheit der Daten, die da untereinander ausgetauscht werden?
„Ein extrem wichtiges Thema. Wir rufen schon seit der jüngeren Vergangenheit von unseren Maschinen, die bei den Kunden im Einsatz sind, regelmäßig mitunter ebenfalls als sensibel einzustufende Daten für die Diagnose und präventive Wartung ab. Wir haben alle uns möglichen Sicherheitsvorkehrungen getroffen und auch unsere vertraglichen Rahmenbedingungen entsprechend angepasst. Als eine erste Etappe unserer Roadmap Industrie 4.0 haben wir jetzt für die Polsterindustrie unser erstes cloudbasiertes Zuschnittsystem Virga gelauncht, das wir im Herbst auch für Fashion freischalten. Wir haben allein dafür 20 Millionen Euro in die Forschung und Entwicklung gesteckt. Und das bei einem Jahresumsatz von aktuell 265 Millionen Euro.
Für diese Lösungen setzt LECTRA auf die Microsoft Azure Cloud, auf der Daten abgelegt werden. Damit haben Unternehmen einen großen Partner an ihrer Seite, der enorme Summen in die Sicherheit investiert. Sie bieten den höchstmöglichen Grad an Sicherheit und Zuverlässigkeit für industrielle Anwendungen. Die Server stehen in den Niederlanden und Irland, unterliegen somit dem europäischen Datenschutz. Viele glauben, dass die IT im eigenen Keller am sichersten sei. Das stimmt aber oft nicht. Selbst ein eigenes Rechenzentrum zu betreiben und optimal abzusichern, ist so aufwendig, dass es sich die meisten – vor allem mittelständische Unternehmen – nicht leisten könnten.“

Vor welchen Herausforderungen stehen Sie im Zusammenhang mit der Globalisierung und Industrie 4.0? Gerade die aktuellen politischen Ereignisse zeigen, dass die Entwicklung nicht unbedingt linear verläuft, sondern mitunter Ausschläge vollzieht, mit denen vor wenigen Monaten nicht zu rechnen war.
„Das mag jetzt nicht sonderlich spektakulär klingen, aber auch wenn kurzfristige Ausschläge durchaus zu verspüren sind, ändert sich in der Langfristentwicklung nichts. Egal ob die USA mit Donald Trump oder die Türkei mit Recep Tayyip Erdoğan. Es gibt immer einen großen Aufschrei der Entrüstung, wenn sich einer der beiden wieder inszeniert. Im Tagesgeschäft auf Unternehmensebene ist davon nichts zu spüren. Es wird weiter in die Staaten exportiert und weiter in der Türkei für deutsche Marken produziert. Kurzfristige politische Ereignisse, selbst wenn sie disruptiv erscheinen, haben keinen oder keinen nennenswerten Einfluss. Wir sind sehr dezentral aufgestellt und daher immer in der Lage, angepasst zu reagieren. Gegen Wechselkursentwicklungen zum Beispiel müssen wir uns viel mehr absichern. Und was den Markt selbst angeht, haben wir über die wichtigste Entwicklung bereits gesprochen.“

Wo genau verortet sich LECTRA da?
„Wir sind ein Unternehmen, das wenn überhaupt auch nur auf die angrenzenden Glieder in der gesamten Wertschöpfung einwirken kann. Wir werden unserer Verantwortung, soweit wir das können, auch künftig gerecht werden und die Nutzung von digitalen Plattformen in unserem Segment offen gestalten. Allerdings haben wir noch viel Arbeit vor uns, unsere Kunden überhaupt vernetzungsfähig zu machen. Wenn von zehn Cuttern acht vernetzt sind und zwei nicht, weil sie veraltet sind, haben wir alle ein Problem. Wir diskutieren auch über neue Geschäftsmodelle, um die Finanzierung unserer Hardware zu erleichtern. Schon heute machen wir rund 45 Prozent unseres Business mit wiederkehrenden Einnahmen aus Wartung und Verbrauch. Wir werden darüber diskutieren, ob wir Hard- und Software dann vermarkten, wenn sie gebraucht werden. Miet- oder Kaufmodelle on demand ganz so, wie es SAP schon seit Jahren praktiziert. Unsere Kunden buchen dann Kapazitäten, wenn sie benötigt werden. Der Kunde zahlt dann, wenn er unsere Technologie einsetzt.“

Verschieben sich die Kräfteverhältnisse von Hard- und Software im Unternehmen?
„Ohne Hardware würde unser Business-Modell zusammenfallen, Hard- und Software bleiben zentrale Säulen von LECTRA.“

Welche Geschäftsfelder rücken damit in den strategischen Fokus? Sie haben Ihren Forschungsetat noch einmal deutlich aufgestockt.
„An unseren strategischen Geschäftsfeldern Fashion, Automotive und Möbel wird sich nichts ändern. Und wir investieren weiter stark in Forschung und Entwicklung. Schon mit der aktuellen Unternehmensstrategie ,Lectra 4.0‘ haben wir hier die Investitionen bis 2019 auf 10 Prozent des Umsatzes erhöht – das entspricht einer Steigerung um etwa 50 Prozent seit 2016.“

In Ihrem Segment zählen Sie nicht nur zu den führenden Unternehmen, sondern beanspruchen die Weltmarktführerschaft. Wie geht es LECTRA aktuell?
„Wir sind Weltmarktführer und diese Position gilt es auch zu verteidigen. 2017 war ein sehr gutes Jahr für LECTRA. Der Umsatz belief sich auf 277 Millionen Euro – ein Plus von 8 Prozent gegenüber 2016 mit 260 Millionen Euro. Das Ergebnis sieht noch besser aus. Wir liegen hier im zweistelligen Profitbereich mit einer Rendite von annähernd 12 Prozent. Das macht uns derzeit in diesen Industrien kaum einer nach. Darüber hinaus haben wir einen sehr gesunden Cashflow.“

Wenn die Zahl der potenziellen Kunden sinkt und umgekehrt die verbliebenen größer werden, macht das die Sache leichter?
„Wir haben von Anfang an nicht auf den Preis, sondern auf Qualität gesetzt. Wir verstehen uns als Premiumanbieter und Qualität bekommen Sie nicht hin, wenn Sie permanent Rabattforderungen der Einkäufer nachgeben. Ein wichtiges Standbein für LECTRA sind die wiederkehrenden Beiträge. Sie machen rund 60 Prozent des Gesamtumsatzes aus. Damit sind wir heute in der Lage, ein Jahr durchzuhalten, ohne auch nur einen Cent einzunehmen. Das stärkt unsere Position. Vor allem können wir aber viel Geld in die Forschung und Entwicklung investieren. Um Ihre Frage zu beantworten: Wir treffen in der Welt immer wieder auf die gleichen fünf bis sieben Kunden. Es erleichtert uns in dem Moment die Arbeit. Wir können Rahmenverträge abschließen, kennen die Unternehmen und die Ansprechpartner. Die großen Kunden haben Konditionsvorteile und wir Planungssicherheit. Das heißt nun nicht, dass wir die mittelständischen Firmen hintanstellen. Das Gegenteil ist der Fall.“

Welchen Stellenwert hat Deutschland für LECTRA?
„Deutschland ist für LECTRA eine strategisch wichtige Region mit großem Potenzial: die starke Automobilindustrie, die wachsende Möbelindustrie – insbesondere in Deutschland und Polen – und natürlich der Fashion-Bereich mit seinen engen Verbindungen zu den Zulieferern in Osteuropa. Diese Region gewinnt zunehmend an Bedeutung, Stichpunkt Nearshoring. Kleinserien, schnell und hochwertig hergestellt und über kurze Lieferwege an die Zielmärkte gebracht. In Deutschland gibt nach einer gewissen Marktkonsolidierung immer noch starke große wie kleine Modemarken. Dazu kommen komplett neue Akteure, deren Geschäftsmodelle sich grundlegend von denen der bekannten Hersteller unterscheiden. Und alle schlagen früher oder später den digitalen Weg ein. Der Begriff Industrie 4.0 hat nicht umsonst seinen Ursprung in Deutschland.“

Wo wollen Sie mittelfristig landen? // Wenn die Nummer eins – wie wollen Sie diese Position dann halten?
„Das globale Ziel von LECTRA lautet, Marktvorreiter im Bereich Industrie 4.0 und ,Cutting Room 4.0‘ zu sein. Hier sind wir auf einem sehr guten Weg. Im Möbelbereich haben wir regional starke kleine Wettbewerber, aber keinen mit globaler Präsenz. Und mit einem sehr hohen Marktanteil sind wir im Automotive-Airbag-Bereich ebenfalls gut vertreten. Dort möchten wir im Modebereich auch hin.“

In diesem Jahr soll der Rollout der Innovationen kommen, die aus der aktuellen Roadmap abgeleitet wurden. Es geht um vernetzte, ressourcenschonende, noch leistungsfähigere Cutter- und Product-Life-Management-Systeme, die mit künstlicher Intelligenz arbeiten und die gesamte Wertschöpfungskette bis hin zum Verbraucher miteinander verbinden. Was davon wird in den nächsten zwei Jahren kommen?
„Der nächste Halt für LECTRA ist die Wolke 4.0.Mit Quick Estimate und Quick Nest haben wir dieses Jahr die ersten cloudbasierten Anwendungen vorgestellt. Sie sind konzipiert für Produktentwicklung, Kostenmanagement und automatische Schnittbilderstellung. Das Ziel ist es, bis zum Jahr 2019 alle Angebote im Software-as-a-Service-Modus, das heißt als flexible, modulare Software auf Abruf anzubieten. Der Kunde zahlt nur das, was er auch nutzt. Noch dieses Jahr kommt der Cutting Room 4.0 für den Fashion-Bereich, denn hier brennt das Thema Stückzahl-eins-Fertigung ebenfalls. Parallel dazu arbeiten wir an einem vernetzten Mehrlagencutter, der für 2019 geplant ist.“

Das Unternehmen
Das französische Technologie-Unternehmen hat sich auf die Geschäftsbereiche Mode, Autoinnenräume sowie Möbel fokussiert. LECTRA will strategisch den digitalen Wandel in diesen Branchen vorantreiben und so den Handlungsspielraum von Marken und Herstellern erweitern. Im Bereich Mode und Bekleidung bietet LECTRA Know-how sowie die Technologien und Methoden, die den Lebenszyklus eines Bekleidungsstücks vom Design bis zur Produktion umspannen.
Der Manager
Holger Max-Lang bringt jahrelange Marketing- und Vertriebserfahrung im IT- und Automotive-Bereich mit. Im September 2002 wechselte der Manager zu Lectra Deutschland als Vertriebsmitarbeiter für das Automotive-Segment. Später durchlief er verschiedene Vertriebspositionen, unter anderem als Sales Manager für alle LECTRA-Marktsegmente in der Region Zentral- und Osteuropa mit Russland. Seit 2017 baute Max-Lang als Business Development Director Automotive den Bereich Lederzuschnitt weltweit aus.