Land schlägt Stadt

Store Check vanTilburg

Kunden nehmen sogar aus den umliegenden Städten einen langen Anfahrtsweg mit dem Auto in Kauf, um bei vanTilburg einzukaufen. (alle Bilder ©FT)
Autor: Markus Oess

vanTilburg Mode & Sport gelingt im niederländischen Nistelrode das, was GARHAMMER in Waldkirchen gelingt. Fahren hierzulande die Münchner zum Shoppen aufs platte Land, reisen dort die Kunden aus Utrecht, Eindhoven oder Nijmegen an. „Wir ziehen einen 45-Minuten-Radius um unseren Standort, innerhalb dessen die Leute mit dem Auto hierherkommen“, erklärt Paul van Tilburg. Er (Marketing und E-Commerce) und sein Bruder Matthijs (unter anderem Einkauf Menswear) führen das Unternehmen in der dritten Generation. Ihr Vater Peter ist noch im Unternehmen, zieht sich aber langsam zurück. Angefangen hat es mit den van Tilburgs und der Mode im Jahr 1950, als Johannes M. van Tilburg, Jahrgang 1923, durch die Lande zog und den Bauern in der Gegend Textilien verkaufte.

In den Niederlanden sind große Stores in Eigenregie in kleinen Städtchen keine Seltenheit. Aber inzwischen ist aus den Anfängen der van Tilburgs in Nistelrode das größte Modehaus eines unabhängigen Kaufmanns geworden. Das Haupthaus des Euretco-Mitglieds verfügt allein über eine Verkaufsfläche von 10.000 Quadratmetern. Dazu kommen ein Sportgeschäft mit 1.200 Quadratmetern, ein Laden für Kinderbekleidung mit 1.250 Quadratmetern und ein Schuhladen mit 1.000 Quadratmetern. Allesamt befinden sich in der kleinen Gemeinde mit etwas mehr als 6.000 Einwohnern. Gerade wird das Haupthaus noch einmal um weitere 3.000 Quadratmeter erweitert und das, obwohl der lvo, in denen heute eine Bäckerei und eine Lifestyle-Fläche (Kleinmöbel, Wohnaccessoires, Bücher und Düfte) sowie die Damenschuh-Abteilung untergebracht sind.

Der Anbau jetzt dient nur der großzügigeren Präsentation unserer Ware“, betont Paul van Tilburg. Er (Marketing und E-Commerce) und sein Bruder Matthijs (unter anderem Einkauf Menswear) führen das Unternehmen in der dritten Generation. Ihr Vater Peter ist noch im Unternehmen. „Wir nehmen keine weiteren Sortimente oder Marken auf.“ Muss er auch nicht, denn schon heute kennt Paul nicht mehr jede der gut 800 Marken, die das Unternehmen führt. Auswahl satt, auch wenn etwa 200 Brands eher am Rande zum Beispiel als Accessoires mitlaufen. Preislich geht es in der Mitte los und endet im Premiumbereich. „HUGO BOSS, CARL GROSS, CG CLUB of GENTS, PME LEGEND, OLYMP, MEYER-HOSEN, STATE OF ART, G-STAR, LEVI’S“, listet Paul als Beispiele auf. 55 Prozent des Umsatzes steuert die Womenswear bei, 45 Prozent die Menswear. Rund 480 Menschen arbeiten bei vanTilburg, davon allein 70 in der Änderungsschneiderei; ein kostenloser Service, der ganz offensichtlich von den niederländischen Kunden und Kundinnen intensiv genutzt wird. Aber auch auf der Fläche arbeiten mehr Verkäufer als üblich. „Wir sehen Personal nicht als Kostenfaktor, sondern als Chance, positiv mit unseren Kunden in Kontakt zu treten“, sagt Paul.

  • Für den Onlineshop werden alle Produkte selbst fotografiert.
  • Viel Platz für Shopsyteme
  • Großzügige Warenpräsentation ...
  • ... und Blockbildung zur Markendarstellung.
  • Manche Shops erhalten ein besonderes Design.
  • Zu einem echten Vollsortimenter gehört auch eine Schuhabteilung.
  • Service zum Ansehen.
  • Handwerkszeug fein präsentiert
  • Ein Band transportiert die Teile durch den Laden ...
  • ... in die hauseigene Änderungsschneiderei.

Konkurrenz? „Eine ganze Menge“, meint Paul, „das fängt bei den Vertikalen an, geht über starke Wettbewerber aus der Kaufmannschaft weiter und endet bei den Online-Shops. Aber wir schlagen uns sehr gut. Unser Anspruch ist nicht, dass die Kunden alle Marken bei uns finden. Das ist natürlich nicht möglich. Aber wir wollen, dass unsere Kunden alles bei uns kaufen können, was sie benötigen, egal ob sie nach extravaganter High Fashion, einem schlichten Business-Anzug oder nur Casual Wear suchen. Deswegen kommen auch die Menschen zu uns – nicht wegen des Preises.“ Der Eigenmarkenanteil ist verschwindend gering. „Wir interessieren uns mehr für Marken“, meint Paul. 17 Einkäufer beschäftigt
vanTilburg. Inspirationen holen sie sich auch auf den Messen in Amsterdam, Berlin, Florenz oder Kopenhagen.

Einen Preiskampf können wir nicht gewinnen, also spielen wir andere Trümpfe aus: Auswahl, Beratung, Service“, führt Paul aus. Pluspunkte, die vor allem Stammkunden produzieren. Klar, denn von der Laufkundschaft ließe sich das Riesenhaus auch kaum wirtschaftlich betreiben. vanTilburg unterhält auch ein Loyalty-Programm, zweimal im Jahr zahlt das Haus seinen Kunden einen Rabatt von 5 Prozent auf alle Einkäufe aus. Seit 2010 verkauft das Familienunternehmen auch online. Heute macht das Geschäft 10 Prozent vom Gesamtumsatz aus, Tendenz weiter stark steigend. Ein eigenes Team
kümmert sich darum. Die Produktbilder werden in Eigenregie geschossen. Auch Curated Shopping gehört zum Angebot. „Vor eineinhalb Jahren haben wir damit angefangen. Wir wollen auch in Zukunft weiter wachsen und in unserer Größenordnung und mit unserem Konzept bietet der digitale Handel durchaus Perspektiven. Wir kommen am Online-Handel nicht mehr vorbei“, erklärt Paul. Und die Retouren? „40 Prozent sind kein so schlechter Wert im Vergleich zum Wettbewerb. Die Kunden nehmen ja in die Umkleidekabine mehr mit, als  sie später dann kaufen. Das können wir nicht ändern. Aber bei allen Bemühungen im digitalen Handel steht fest, dass wir uns auf den physischen Store konzentrieren, denn auch wenn Online wächst, entscheidet sich unsere Zukunft im stationären Handel.

  • Die Kunden sollen sich zuhause fühlen.
  • Die Menswear macht ...
  • Die Business-Abteilung ...
  • ... lebt auch stark von deutschen Marken.
  • Orientierungshilfe
  • Die Menswear ...
  • ... ist auf verschiedene Ebenen ...
  • ... verteilt.